易配在线

莱姆最早是以合资企业进入中国，从发展的历程来讲分为三个阶段：第一阶段，外资企业最早一批来中国投资，投资的规模比较小。第二阶段，逐步认识到中国市场值得投入，所以98年的时候转型为独资企业。第三阶段，真正的发展是在2004-2005年后，莱姆把中国市场和在中国的发展做了一个战略性的定位，一个是中国市场发展的非常快，很多国际客户到中国进行生产和市场开发，需要国际供应商一起到中国继续支持；另一个是公司内部需要重新优化供应链，把生产的产品从瑞士转移到中国，包括降低成本。2004年以后，莱姆的发展进入一个高级阶段，那时的年营业额大概6-7千万左右，而2010年已超过5个多亿。

媒体：莱姆的产品很好但价格非常的不菲，在中国这个市场一般企业用价格取得胜利，莱姆怎么保持竞争的优势呢？

张宗慧：这方面需要我们和顾客进行深入的交流和沟通，莱姆在中国市场的市场份额，比如工业、机车等传统领域，已经接近50%，这说明我们的客户对莱姆的认可度非常高，但并不意味着莱姆就不需要进一步降低成本，去满足更多客户对性价比的硬性要求，所以我们希望和客户进行进一步的沟通，确认信息上是否存在不对称的地方。我们知道很多产品进入成熟阶段，成本的竞争非常厉害。就像风能发展到一定阶段，2010、2011年成本的竞争非常严重，好多大的客户希望我们能再降低成本，保证他们的竞争优势。所以就算你的产品再好，降低成本也是一个必须要做的事情。产品好，成本又具有竞争力，这样你和客户才能达到双赢的结果，这也是我们最终想要的结果。如果我们把产品分为低端，中端、高端，我们的产品线主要在高端和中端这样一个定位。在传统行业里，变频器肯定是一个最传统的应用领域，UPS电源、通讯电源包括电源延伸出来的新领域，也都是我们的应用领域。在这些应用领域，很多客户的确是对成本提出了越来越高的要求，所以我们在可以做到的地方，只针对中国市场对成本比较敏感的用户推出了一些特定的产品，使其成本具有竞争力，这样既保证了用户能买到莱姆的产品，价格又和其他品牌相当

媒体：用户说莱姆的产品价格比较高，是怎样和用户进行沟通的呢？

张宗慧：在这个方面，我们有几种解决方案，举个例子来讲，前一段时间一个太阳能的逆变器客户跟我们反映产品的价格太高，希望能降低，我们核算了成本，确实做不到。于是我们运用专业知识，从使用角度给客户提供更好的解决方案。比方说，客户需要测量交流测，也需要测量直流测，当时选用的是精度非常高的传感器，相对而言成本也比较高，我们给客户提供了一个成本低性能好的直流侧解决方案。客户原本希望产品的价格降低20%-30%，而运用我们的解决方案，通过验证，使用没有任何问题，成本下降超过40%，客户非常认可。这样的例子实际上不止一个，目前各个行业上升的比较快，企业在技术能力上相对专业器件厂家来讲，不如我们更了解自己的产品，如果他们按照自己的想法，不可能做到成本最优化，如果我们不能近距离的接近客户，不了解他们的系统和设计理念，也不能轻易提出解决方案。我们的优势就是在全国各地都有办事处，能和客户在一起，近距离的了解客户的需求，再加上我们有很强的技术团队，会给客户提供价值更高的解决方案。这是我们解决这种问题一种方法。还有另外一种方法，有些产品设计成本比较高，从原材料使用、工艺、很多品种，导致产品成本比较高。如果客户对于某一类产品需求比较大，在这种情况下，我们会根据客户的需求在中国定制一款产品，针对这一类的客户，从成本上更加经济、结构上更加简单，这样也能把成本降下来。另外有的客户用三个传感器侧量三相，我们建议两个就可以解决，只要我们懂产品又能和客户沟通，其实有很多办法，可以做到降成本。

媒体：莱姆目前的产品技术优势是如何的？

张宗慧：产品本身有技术的优势，需要升级换代，不断的领先，莱姆作为一家创新的公司，始终保持技术领先性很重要，但另一个更重要的是最适合的，其实在中国重点推荐的是SENTINEL第二代产品，不是第三代产品，因为中国的电池监控市场，正处于发展和完善的过程，以往的要求比较低，对成本的要求也比较低。现在随着大家安全理念的提升，电源保证安全的，电池保证电源安全的，SENTINEL保证电池安全的，要求产品稳定性、可靠性、功能更加趋于完善。SENTINEL第二代产品刚推入市场的时候，市场接受度比较低。客户看到产品性能眼前一亮，谈到价格就马上犹豫了。面对价格这种阻力，近一两年我们要做的不是推出新的产品，而是降低成本，更好的了解顾客的需求。采取的举措是，我们把这个产品的生产线从瑞士转移到了北京，所用的器件也转移到了中国生产。包括在制造工艺方面，想办法优化，从而大幅度降低了成本，在2010年取得了非常好的销售成绩，比2009年电源监控销售至少增加了5倍。本土化，降低成本，快速响应，完善的性能，促动了市场的热情，我们预计2011年，这个产品的增长还是高水平的增长，在很多的重要应用领域都发挥了作用，比如银行、电力、铁路。

媒体：2011年莱姆的研发方向是如何的？

张宗慧：2011年是非常有挑战性的一年，非常期待的一年，电子行业在2010年经历了特殊的一年，快速发展，例如太阳能发展、风能持续发展。2011年刚开始已经有一定反应，欧洲市场太阳能需求调整，补贴降低，消化库存，包括下一步各个国家对太阳能产业的鼓励政策存在不确定性，对于这个行业的发展都会产生比较大的影响，在2010年各公司出现交不上货，于是增加产能，现在需求调整，产能过剩，导致竞争加剧，在2011年面临的局面可能会比较复杂。作为我们来说对2011年预期还是比较乐观的，通过和大客户交流，认为整体行业需求不错，大的环境仍然是向上发展。

2011年有几个大的任务：一是加大投资，去年产能不足，给客户带来了一定的影响，所以尤其是加大未来需求产品的投资。2010年在中国工厂投资达1300万，做新设备引进，在2011年这个投资会更大，应该会在1200万美金。主要建立太阳能、变压器、新能源等方面生产线，这个投资在2011年全部完成。同时也包括公司给北京莱姆增加注册资本金，目前注册资本金接近800万美元。莱姆对中国市场的投入非常大，希望莱姆在中国有更好的发展潜力，下一步把北京莱姆转变为莱姆中国，资本金在5000万以上才有资格去申请莱姆中国，目前我们已经具备申请莱姆中国的前提条件。从这两个方面可以看到在整个集团对中国的重视，对中国持续资源的投入。从业务角度，2011年中国市场发展存在不确定性，竞争加剧，但是我们将加强内部竞争能力改善，同时更加贴近客户，为客户提供更好的服务和附加值，我们在2011年会成立华东地区分公司，延续五年规划第二步，所作的这些都是希望使客户和莱姆更加紧密地结合在一起。

媒体：面对这样的一个影响我们会否在2011年采取适度的涨价呢？

张宗慧：这个不是莱姆的策略，在2010年其实已经交不上货了。莱姆很多客户都是和莱姆合作了很多年的战略性合作伙伴，在客户需要的时候如果不支持它，就会失去信任和长期合作的基础，所以我们在2010年并未因交不上货给客户提价。在2010年原材料采购成本上升，有的甚至上升了5倍，但是我们的原则是，在我们能够承受的范围内决不会和长期合作的客户提价。

媒体：2011年莱姆在市场投放方面会有区域上的侧重吗？

张宗慧：莱姆产品是销售世界各地的，成熟市场的占有率非常高，面临的问题是在一些国家的增长变缓，比如说美国、日本的电力电子的市场非常好，增长却变缓。但是在金砖四国，电力电子领域的成长速度明显高于其它一些发达国家，所以我们在集团做分析的时候，会把金砖四国专门拿出来，单独看成长率是多少，从这个角度证明公司对这些发展中国家比较重视，同时公司也投入了更多的资源。我们的原则是时刻接近客户，所以跟当年我们在北京投资一样，将来客户去了印度，去了南美，同样也应该有相应的行为。从策略来说我们针对成熟市场，和针对中国这样的发展中市场，我们给予的资源投入也是不一样的。从行业的角度来说，莱姆在传统的领域里不断的完善产品，不断的优化，降低成本，使客户能够得到莱姆性价比更高的产品，保持他在市场上有竞争的能力。在一些新兴领域，例如太阳能、新能源汽车、智能电网，我们需要做前期的市场调研，在这个环节里莱姆投入了很大资源，提前了解客户的需求，提供合适的产品和解决方案，比如对于电动汽车驱动系统和电池监控，我们已经准备好了量产汽车级传感器。智能电网领域我们也提前做了调研和研发，等进入大规模实施的阶段，也能提供满足客户需求的产品。

媒体：请您预测一下电源行业未来的发展趋势？

张宗慧：2009年到2010年，是通信3G电源的投资高峰期，目前3G电源已经处于一个平稳状态，3G网络建设已进入网络的延伸覆盖和完善补网阶段。2010年以来，三网融合、物联网建设等为通信业注入新动力，现在电源厂家都在关注物联网和三网融合带来的机会，节能减排成为各大电源厂家产品的重点。比如高压直流电源，此产品是适应绿色数据中心开发的绿色节能电源，可以取代传统的交流UPS，比UPS可靠，效率高，能耗小，节能20%-30%，节省建设投资20%-40%，维护费用降低20%-30%。